25일 Sh수협은행은 1+1, 2+1 행사 속에 숨겨진 마케팅과 경제 원리를 살펴봤다.
1+1 행사에 담긴 소비 심리
많은 사람들이 편의점에 들어갔을 때 평소에 선호하던 음료보다 1+1 행사를 하는 음료를 구매한다. 두 개의 음료가 필요하다기보다는 1개의 가격으로 두 개를 획득할 수 있다는 것에 끌리는 것이다.
1+1 행사를 하는 음료와 그렇지 않은 음료를 봤을 때 우리는 개당 얼마인지 자연스럽게 계산하게 된다. 아예 ‘개당 가격’을 명시한 가격표를 앞에 부착한 경우도 많다. 가격 부담을 덜어줘 소비자들의 구매욕구를 높이는 것이다.
편의점 진열 또한 소비자들이 1+1 행사 제품을 구매하도록 유도하고 있다. 예를 들어 탄산음료 A가 1+1 행사를 한다고 하면, A를 진열할 때 그 옆에 같은 가격이나 높은 가격의 음료를 놓는 것이다. 그렇게 되면 상대적으로 A의 체감 가격은 더 떨어지고 그것을 구매했을 때의 소비자 만족도는 더 높아진다.
1+1 행사 중인데 물건을 하나만 가지고 온 경우에는 계산대에서 행사 제품이라는 것도 알려준다. 이때 소비자들은 행사 제품을 들고 오면서 ‘덤’으로 인식하게 된다. 다른 물건을 추가로 구매할 확률이 높아지게 된다.
등급이 매겨지는 편의점 상품들
프랜차이즈 편의점은 취급하는 모든 상품에 등급을 매기고 있다. 등급의 기준은 얼마나 잘 팔리느냐다. 가장 높은 등급은 가장 잘 팔리고 회전율이 좋은 상품인데 반해, 가장 낮은 등급의 상품은 잘 팔리지 않거나 발주 자체가 되지 않는다.
납품업체 입장에서 편의점에 계속 입점하기 위해서는 물건이 무조건 많이 팔려야 한다. 이 방법으로 이익은 덜 보지만 효과가 좋은 1+1이나 2+1 행사를 선택하게 되는 것이다. 행사를 통해 판매량이 늘면서 박리다매 효과로 매출이 확대되는 경우도 많다.
행사를 하기 전 달에 편의점 본사는 여러 가지를 고려해 행사상품을 정한다. 행사 기준은 트렌드나 계절에 따라 달라지기도 한다. 일반적으로 편의점에서 취급하는 1700여개의 품목중 25~30%가 1+1이나 할인 등 행사 제품이다.
1+1이나 2+1 등의 행사를 하면 정상적인 값의 절반이나 3분의 1 정도로 물건을 팔게 되는 것이기에 누군가는 손해를 볼 것 같다.
물건 납품업체와 편의점 본사, 해당 점주 중에서 점주가 손해를 보는 것은 아니다. 행사를 주관하는 본사와 납품업체가 반반씩 부담을 하고, 점주는 행사를 위한 공간을 제공하는 것이다.
행사를 하면 소비자들이 행사 제품을 구매하고 그러면서 다른 상품도 구매하는 효과가 있기에 모두에게 이익이다.