오터, 지분 희석 없이 3억 2,000만 달러 확보…제너럴 캐털리스트가 마케팅 성과에 건다

AI 회의록 서비스 오터가 제너럴 캐털리스트(General Catalyst)의 고객가치펀드(CVF)로부터 3억 2,000만 달러(약 4,260억 원, 1달러 1,331원 기준)의 성장 자금을 확보했다. 오터는 10월 20일(현지시각) 투자 유치 완료를 발표했다. 회사는 이 자금을 기업 시장 공략과 영업·마케팅 전략, 해외 진출, 제품 혁신에 쓰겠다고 밝혔다.

이번 투자는 일반적인 지분 투자와 구조가 다르다. 테크크런치(TechCrunch)에 따르면 CVF는 지분을 희석하지 않고 스타트업에 자본을 대고, 마케팅 지출의 성과에 따라 수익을 거두는 펀드다. 오터는 회의 기록을 넘어 기업의 모든 대화를 저장·연결·실행으로 잇는 ‘지식 레이어’가 되겠다는 목표를 내걸었다.

지분 대신 마케팅 성과에 베팅하는 CVF

CVF의 작동 방식은 제너럴 캐털리스트가 펴낸 에세이 ‘성장 지분투자의 언번들링(The Unbundling of “Growth” Equity)’에 정리돼 있다. 유나이트AI가 소개한 내용을 보면 제너럴 캐털리스트는 기업의 영업·마케팅 예산을 미리 대준다. 대가로 그 지출이 만들어낸 고객 가치에 대해서만 권리를 갖는다. 권리에는 고정 금액 상한이 있고, 그 금액에 도달하면 해당 고객들의 남은 생애가치는 회사에 남는다.

손실 위험은 투자자가 진다. 제너럴 캐털리스트는 회사가 돈을 받을 때에만 자신도 받으며, 회사가 상환을 위해 주머니를 털 일은 없다고 설명한다. 영업·마케팅 비용은 회수 시점이 일정하지 않아 정해진 일정에 갚아야 하는 부채와 맞지 않는다는 논리다. 제너럴 캐털리스트는 이를 희석을 동반하는 성장 지분투자의 대안으로 제시한다.

CVF의 공동창업자이자 파트너인 프라나브 싱비(Pranav Singhvi)는 “음성은 기업용 AI에서 아직 개발되지 않은 가장 큰 기회 중 하나이며, 오터는 그 최전선에 있다”고 말했다. 이어 오터의 성장을 지켜보며 그 확신이 더 깊어졌다고 덧붙였다. 오터가 기업이 핵심 음성 데이터를 수집해 실행 가능한 비즈니스 인사이트로 바꾸게 해주기 때문에 CVF의 든든한 파트너라는 설명이다.

사용자 4,000만 명, 포천 500대 기업의 86%

오터는 전 세계 사용자가 4,000만 명을 넘었고, 포천(Fortune) 500대 기업의 86% 이상에서 팀 단위로 쓴다고 밝혔다. 지금까지 받아 적은 회의는 10억 건이 넘는다. 회사는 시간 절감을 통해 고객이 만들어낸 투자수익(ROI)이 15억 달러를 넘는다고 추산한다. 고객군은 영업·컨설팅·교육·금융 서비스·전문 서비스·미디어 등이다.

다만 지표는 매체마다 기준이 엇갈린다. 테크크런치는 사용자가 지난해 2,500만 명에서 4,000만 명으로 늘었다고 전했다. 반면 유나이트AI가 인용한 지난해 12월 22일 오터 발표문에는 당시 사용자가 3,500만 명, 고객 ROI가 10억 달러 이상으로 적혀 있다.

매출 지표는 지난해 기준이 가장 최근이다. 오터는 지난해 3월 연간 반복 매출 1억 달러를 돌파했고 당시 직원은 200명이 안 됐다. 직원 1인당 매출은 50만 달러를 넘었다. 회사는 이번에 새로운 이정표에 가까워지고 있다고만 밝혔고 갱신된 수치는 내놓지 않았다. 월간 활성 사용자나 이탈률 수치도 공개되지 않은 상태다.

회의 전·중·후를 잇는 에이전트 전략

핵심은 기업용 에이전트 워크플로다. 에이전트형 AI는 사람이 일일이 지시하지 않아도 스스로 작업을 수행하는 방식을 뜻한다. 샘 리앙 최고경영자는 이번 자금이 “기업용 에이전트 워크플로를 구축해 더 발전된 지능형 AI를 전 세계 팀에 제공하는 다음 장을 뒷받침할 것”이라며 음성이 기업 생산성의 중추가 되는 미래를 내다봤다.

회사는 자체 개발한 음성 인식과 화자 식별 기술을 기반으로 ‘모든 기업을 위한 음성 기록 시스템’이 되겠다고 밝힌다. 회의록이 검색 가능한 지식과 자동 실행 항목, 에이전트 워크플로로 이어지는 구조다. 오터는 이미 지난해 3월 회의 중 질문에 답하고 작업을 처리하는 미팅 에이전트, 영업 담당자를 코칭하는 세일즈 에이전트, 잠재 고객에게 제품 시연을 직접 진행하는 SDR 에이전트를 내놨다.

지난해 10월에는 공개 API를 갖춘 기업용 제품군을 선보였다. 지라·허브스팟·세일즈포스 같은 플랫폼과 연동되고, 모델 컨텍스트 프로토콜 서버로 클로드 등 외부 AI 모델과도 데이터를 연결할 수 있다. 같은 해 7월에는 기존 SOC 2 Type II 인증에 더해 HIPAA(미국 의료정보보호법) 준수도 획득했다. 지원 언어에는 프랑스어·스페인어·일본어가 추가됐다.

경쟁은 치열하고 과제는 ‘붙잡아두기’

시장 경쟁은 거세다. 파이어플라이스·그래눌라·리드AI 같은 자금력 있는 회의록 서비스가 이미 자리를 잡고 있다. 캘린들리·위스퍼·슈퍼휴먼(Superhuman, 패덤(Fathom)을 인수) 같은 신규 진입자와 서클백·탈랏·퀼도 경쟁 대상으로 꼽힌다. 대부분 기업 시스템과 연결해 회의에서 얻은 데이터로 업무를 자동화하는 방향을 노린다.

이 시장에서 오터가 풀어야 할 과제는 고객 유지다. 새로 영입된 최고마케팅책임자 알렉스 게이는 슈퍼휴먼 출신이다. 그는 지난달 휴매닉스 콘퍼런스에서 테크크런치와 만나 회의가 연속된 직군에서 큰 기회를 본다고 말했다. 그는 “회의에 들어가면 처음 20분을 앞서 나온 이야기를 요약하며 모두를 따라잡게 하는 데 쓴다”며 회의가 비효율적이라고 지적했다.

오터는 회의 전·중·후에 통찰을 제공하는 실험을 하고 있다. 이전 대화의 맥락을 담은 사전 브리핑을 사용자에게 보내는 기능을 시험 중이다. 회의 도중 AI 비서에게 질문해 정보를 얻는 ‘라이브 어시스트’ 기능도 테스트하고 있다. 오터는 본사를 캘리포니아주 마운틴뷰에 두고 있으며, 기존 투자자로는 스펙트럼 에쿼티, 호라이즌 벤처스, 드레이퍼 어소시에이츠 등이 있다. 피치북 자료상 지난 투자 라운드는 2021년으로, 누적 조달액은 5,000만 달러였다.